▶ 매입 오퍼 성공확률 높이려면…
▶ 셀러 몫 비용까지 부담
▶ 계약금·경매 기술 활용
▶ 경쟁 덜한 콘도도 대안
주택시장에서 바이어끼리 경쟁이 날로 치열해지고 있다. 휴스턴 ‘레드핀 부동산’의 페이스 플로이드 에이전트는 “지금은 집을 사기에 최고인 동시에 최악의 시기”라며 “모기지 금리가 낮은 점은 호재지만 모두가 이를 노리는 것은 악재”라고 말했다.
실제 버지니아주 폴스 처치의 한 주택은 129건의 오퍼가 몰리면서 현찰 구매자가 최초 호가보다 거의 2배 오른 값을 치러야 했다. 보스턴 레드핀 부동산의 마이클 개브리엘 에이전트는 “고객과 약속된 오픈하우스 이전에 오퍼를 넣었는데 55번째였다”며 “최종적으로 71건의 오퍼가 들어갔고 탈락의 고배를 마셔야 했다”고 말했다.
상황이 이렇다 보니 오퍼를 하면 할수록 지치고 상심하는 경우가 늘고 있는데 레드핀 부동산은 승률을 높이는 오퍼 만들기 비법을 소개했다.
▶콘도가 대안
팬데믹을 겪으며 더 넓은 공간을 원하는 수요 때문에 싱글 홈은 극심한 매물 부족 현상을 겪고 있다. 지난 1월 기준 레드핀이 분석한 극심한 경쟁 상태 비율은 싱글 홈이 58.7%지만 타운하우스는 54.8%, 콘도는 44.6%였다.
오퍼 경쟁에서 승리하고 싶다면 콘도를 선택하는 것이 낫다는 설명으로 통계적으로 평균 17%가량 싱글 홈보다 가격이 낮은 것도 장점이다. 시애틀의 새라 롤링거 에이전트는 “싱글 홈 시장은 심각하게 과열됐다”며 “타운하우스도 열기가 뜨겁지만, 콘도는 아직 바이어 위주 시장으로 충분한 물량이 있다”고 말했다.
▶절차 생략
셀러 입맛에 맞게 각종 절차를 없애거나 단축하는 방법도 필요하다. 대표적으로 인스펙션과 감정을 건너뛰는 것을 고려할 수 있다. 만약 절대로 해야 한다면 2~3가지 과정을 한꺼번에 최단 기간 내에 완료하는 것이 권장된다.
LA의 실바카얄리안 에이전트는 “인스펙션에 소요되는 기간은 평균 17일 정도지만 오퍼를 할 때마다 바이어에게 추천하는 것은 가능하면 7~10일 이내에 끝내라는 것”이라고 말했다.
감정을 반드시 한다면 결과에 따라 차액을 돌려주는 것도 가능하다. 만약 오퍼를 60만 달러에 했는데 감정가가 58만 달러였다면 클로징할 때 셀러에게 2만 달러 체크를 주는 약속을 하는 식이다.
▶버추어 투어
셀러 위주의 시장에서는 스피드가 생명이다. 위치가 멀거나 자주 갈 수 없다면 비디오 투어나 3D 워크스루 등 버추어 투어를 적극적으로 활용할 각오를 해야 한다. 레드핀에 따르면 지난해 주택 구매자 중 63%는 직접 집을 보지 않고 오퍼를 했다. 전년도 32%에 비하면 많이 증가한 것이다.
콜로라도 스프링스의 애쉴리패럴 에이전트는 “화요일에 매물로 오른 집의 방문이 목요일 시작 예정이었지만 이전에 이미 5건의 오퍼를 받았다”며 “38만 달러 최초 호가보다 4만5000달러 높은 가격에 감정과 인스펙션도 없이 팔렸다”고 말했다.
▶리스팅 에이전트
리스팅 에이전트와 적극적이고 꾸준히 커뮤니케이션 할 수 있는 에이전트와 렌더를 선택하는 것도 중요하다. 급변하는 시장에서 필수 조건으로 셀러가 원하는 것은 무엇인지, 어떤 바이어를 찾는지에 대한 정보가 실시간으로 필요하고 무엇보다 이들을 통해 본인이 얼마나 간절하게 그 집을 원하는지 어필해야 한다.
LA의 카얄리안 에이전트는 “복수 오퍼가 나왔을 때 언제든 리스팅 에이전트에게 연락해서 상황 파악을 할 수 있어야 한다”며 “간혹 연락하기 전에 미리 전화를 주는 리스팅 에어전트나렌더가 있는데 이것이 바이어에게는 최상의 조건”이라고 말했다.
아이다호주 보이시의 샤나 페들톤 에이전트는 “요즘 같은 시장 상황에서 승리의 조건은 리스팅 에이전트와 꾸준한 커뮤니케이션”이라며 “잘 형성해 둔 인간관계 덕분에 기존 협상이 깨진 뒤 우선권을 받은 적도 있다”고 말했다.
▶경매의 기술
요즘 오퍼 경쟁에서 이기는 경우는 최초 호가보다 높은 가격을 제기하는 경우다. 이는 곧 많은 바이어가 당초 예산을 넘겨 더 많은 돈을 투입하고 있다는 뜻이다. 샌디에이고의 짐 존스톤 에이전트는 동원할 수 있는 예산보다 5만~7만5000달러 낮게 나온 매물에 도전하라고 조언했다.
노스캐롤라이나주 랠리의 팸 루이스 에이전트는 “원하는 매물을 찾고 오퍼할 준비가 됐다면 주변을 검색해 호가보다 얼마나 높은 가격에 최종 거래됐는지 찾아봐야 한다”며 “그리고 오퍼는 매물이 원하는 것보다 높게 던져야 한다”고 말했다.
좀 더 자세하게 루이스는 “만약 주변에서 최근 호가보다 5% 높게 오퍼를 한 바이어들이 이겼다면 본인은 6%를 제안하는 것”이라며 “제시하는 금액은 홀수로 만드는 것이 통계적으로 유리하다”고 덧붙였다.
▶계약금 공개
바이어가 제시하는 계약금은 얼마나 진지한 상황인가를 나타내는 척도다. 통상 계약금을 내면 에스크로 계좌로 들어가고 클로징하면서 전체 구매 가격에 포함된다. 시애틀의 헤더 스토벌 에이전트는 “요즘처럼 경쟁이 심한 시장에서 계약금은 가능한 한 빨리 제공하는 것이 유리하다”고 말했다.
스토벌 에이전트는 “셀러 입장에서는 계약 완료와 동시에 최대한 빨리 매각 대금을 챙길 수 있다는 것으로 다음 집을 사는 데 유용할 것이란 판단에 크게 환영하는 편”이라며 “바이어에게는 모험일 수 있지만, 매물은 부족하고 경쟁자는 넘치는 상황에서 하나의 승부수로 봐야 할 것”이라고 설명했다.
▶셀러 비용 부담
전통적으로 셀러가 짊어져야 할 비용을 바이어가 내준다면 이를 마다할 셀러는 적지 않을 것이다. 여기에는 부동산 이전과 등록 관련 세금 및 비용과 타이틀 보험 등이 포함된다.
메릴랜드의 제커리아 맥브라이드 에이전트는 “경쟁 정도를 1부터 10까지 표현한다면 요즘은 최고 등급인 10에 해당한다”며 “지난해 오퍼 경쟁에서 이긴 바이어 중에는 셀러가 부담할 비용까지 책임진 경우가 상당히 많았다”고 말했다.
▶패배도 준비
워낙 경쟁이 극심하다 보니 전문가들은 패배에 대해 준비도 해야 한다고 조언했다. 필승의 전략은 찾기 힘들고 오직 승률을 높이는 오퍼를 만들 수 있기 때문에 당연히 패배의 확률도 존재한다는 것이 이유다.
버지니아주 알렉산드리아의 맷 페리스 에이전트는 “지난해 11월부터 4베드룸 싱글 홈을 찾는 고객이 있었는데 오퍼를 낼 때는 보수적인 성향이었다”며 “그러나 7차례의 실패 이후에 드디어 적극적인 공세를 퍼붓고 있다”고 말했다.
결국 계약할 집을 따낸 고객은 처음 원했던 것보다 작지만, 예산을 1만 달러 넘어선 선에서 계약을 완료할 수 있었다. 직접 집을 보러 가기 전에 오퍼를 했으며 감정, 인스펙션도 모두 생략하면서 최근 어려워진 시장 환경을 몸소 체험했다.
류정일 기자
[출처] 미주 중앙일보 2021년 3월 3일