셀러와 협상 잘하면 주택 구입 비용 절약

‘프레임워크 홈오너십’의 대니얼 사말린 CEO는 “전국 대부분의 주택시장에서 셀러는 다수의 오퍼를 받는 실정”이라며 “이런 상황에서 가격을 흥정하는 것은 바이어에게 절대 쉽지 않은 일”이라고 말했다.

부동산 스타트업 ‘플라이홈스’의 라이언 디블 최고운영책임자(COO) 역시 “바이어는 본인의 오퍼를 셀러 입장에서 최적으로 만들어 제시해야 한다”며 “그렇다고 무조건 높은 가격만이 능사는 아니고 다른 요소도 있다는 점에 유의해야 한다”고 전했다. 주택을 구매할 때 집값 이외에도 협상할 수 있는 것들은 무엇이 있는지 소개한다.

▶주택 수리

더 나은 방법은 꼼꼼한 인스펙션을 통해 발견한 문제점을 협상을 위한 카드로 활용하는 것이다.

‘TD 뱅크’의 스콧 린드너 디렉터는 “인스펙션에 참여하고 결과를 확실히 본인이 확인해야 한다”며 “주택 구매는 장기간 거액을 들이는 중요한 투자이기도 한 까닭이다. 당장 또는 단기간 내 수리나 교체가 필요한 부분을 이유로 좋은 협상을 진행할 수 있다”고 말했다.

문제점을 발견했다면 셀러에게 수리를 요구할 수 있다. 이때 기억할 점은 셀러가 무조건 해 줄 것으로 당연시하면 안 된다는 점이다.

‘리맥스 부동산’의 크리스토퍼 아리엔티 브로커는 “첫 주택 구매자는 흔히 제시된 가격보다 더 지불한다고 하고 인스펙션에서 찾은 문제점으로 초과한 금액을 만회할 수 있을 것으로 여긴다”며 “그러나 반드시 그런 것은 아니기 때문에 협상이 제대로 되지 않을 수 있는 점을 고려해야 한다”고 조언했다.

▶클로징 타임

만약 거래를 마치고 이사를 들어갈 수 있는 스케줄에 여유가 있거나 쫓기지 않는다면 셀러에게 한층 매력적으로 어필할 수 있다.

아리엔티 브로커는 “스케줄과 관련해서 셀러가 어떤 점에 가장 많이 신경을 쓰는지 주의 깊게 알아봐야 한다”며 “대부분은 집을 팔고 새집으로 옮길 타임라인이 정해져 있기 때문에 여기서 최대한 여유를 준다면 다른 것을 협상을 통해 얻을 수 있을 것”이라고 말했다.

주택을 거래하고 이사를 하는 건 누구에게나 스트레스가 많은 과정이다. 그런데 바이어가 이런 절차를 좀 더 손쉽게 해줄 수 있다면 셀러는 상당한 편안함을 느낄 것이다.

디블 COO는 “클로징 타임을 앞당기고 셀러에게 중간에 렌트로 사는 기간을 줄여줄 수 있다고 제안하면 셀러는 다음 집으로 이사하기 더욱 수월해지는 식으로 협상을 위한 카드를 가질 수 있다”고 설명했다.

▶클로징 비용

클로징 비용은 통상 집값의 2~7% 정도로 바이어 입장에서는 상당히 부담을 느끼게 하는 요인으로 악명이 높다. 특히 경쟁이 심한 현재 시장에서 상당한 금액을 다운페이한 경우라면 클로징 비용의 충격은 더욱 클 수밖에 없다.

전문가들은 높은 집값을 기준으로 어려운 투쟁을 하는 대신 셀러에게 클로징 비용 충당을 도와달라고 요구해 보라고 전했다.

디블 COO는 “셀러는 더 비싼 가격에 파는 것만 신경 쓰는 것이 아니고 전반적인 과정에도 주의를 기울인다”며 “클로징 비용으로 셀러에게 크레딧을 요구하면 당장 현금 지출을 줄일 수 있고 동시에 셀러에게는 계약 최종 완료까지 확고한 의지가 있는 것으로 보일 수 있다”고 말했다.

또 집값을 더 많이 지불하는 대신 셀러로부터 크레딧을 확보하는 방법도 생각해 볼 수 있다는 설명이다.

▶장식

만약 사려는 집이 바이어가 원하는 식으로 꾸며졌다면 어떨까. 가구, 조명, 가전과 각종 인테리어 소품 등 장식 전반이 마음에 쏙 든다면 말이다.

사말린 CEO는 “셀러에게 가구나 가전 등까지 갖고 싶다고 요구해 볼 수 있을 것”이라고 말했다. 다만 셀러와 협상이 잘 이뤄져 원하는 바대로 이뤄져도 주의할 점은 있다. 디블 COO는 “간혹 집을 꾸미기 위해 사용된 가구 등이 융자를 받는 과정을 복잡하게 할 수도 있기 때문에 모기지 렌더와 상의해야 한다”고 전했다.

▶집 청소

집을 샀다고 직접 집 청소부터 해야 한다는 법은 없다. 이를 해결할 방법으로 셀러에게 이사를 들어가기 전에 집 청소를 해달라고 요구하는 것이다. 그냥 하는 청소가 아니라 딥 클린(deep clean)이 필요하다고 말해야 한다.

디블 COO는 “아무리 깨끗하게 관리된 집이라고 해도 항상 구석진 곳이나 잘 보이지 않는 곳, 가구나 가전이 놓였던 자리 등은 더럽혀진 상태일 수밖에 없다”고 말했다.

▶홈 워런티

홈 워런티는 바이어에게 마음의 평안을 준다. 새로운 집에 살면서 수리가 필요하거나 가전 등이 고장 나면 그 비용을 보상해주기 때문이다. 여기에 더해 홈 워런티는 냉난방 및 공조시설(HVAC), 각종 배관과 전기 시스템도 커버한다.

디블 COO는 “가끔 주택을 거래하는 과정에서 집을 사는 조건으로 셀러에게 홈 워런티를 제공해 달라고 요구하고 협상을 통해 성사되기도 한다”고 전했다.

만약 셀러가 홈 워런티 비용을 낸다면 해당 주택이 매물로 등록되면서 이런 내용을 알릴 수 있어 더 많은 바이어가 더 높은 가격을 제시할 수 있고, 바이어는 마음의 평안을 보장받으면서 거래를 끝낼 수 있어 상호에게 이득이 된다는 설명이다.