▶ [집 팔 때 에이전트 꼭 필요한가]
▶ 전문가가 모든 것 일괄 처리해줘
▶ 집값의 4~6% 커미션 부담 작용
▶ ‘ 아이바이어’ 직거래 가격 손해도
집을 내놓기만 하면 오퍼가 몰리고 현금으로 사겠다고 덤비는 상황에서 셀러 중에는 에이전트가 필요할지 의문을 갖는 이들도 생겼다. 물론 경험을 갖춘 에이전트는 셀러의 집을 보다 빨리 더 비싸게 팔아주지만, 셀러 입장에서는 커미션을 줘야 하는 등 부담이 따르기도 한다.
법적으로 셀러가 반드시 에이전트를 고용해야 할 필요는 없다. 상황에 따라 다른 전문가가 이를 대행할 수도 있다. 그러나 시간에 쫓기거나, 노하우가 없거나, 자신감이 없다면 에이전트는 제값을 할 것이다.
강력한 셀러 위주의 주택 시장에서 셀러는 반드시 에이전트를 고용해야 할지 장단점을 따지며 알아본다.
▶장점
‘리얼티트랙’의 릭 샤가 수석부사장은 “좋은 에이전트는 셀러에게 최적의 가격을 찾아준다”며 “시장 상황에 맞춰 고가에서 저가로 가는 전략이 좋을지 반대가 나을지 등도 조언해줄 수 있다”고 말했다.
또 에이전트는 주택 매물 공공 데이터베이스인 ‘멀티플 리스팅 서비스(MLS)’에 접속할 수 있는 권한도 갖고 있다. 부동산 웹사이트 ‘쿼드월스’의 척 밴더스텔트 설립자는 “에이전트는 엄청난 바이어들이 매물을 찾는 다른 웹사이트에도 해당 매물을 소개해서 제대로 마케팅할 수 있는 능력이 있다”며 “가능한 많은 오퍼를 받을 수 있는 최적의 선택”이라고 말했다.
라제 사데 변호사는 “전문가의 도움이 있다면 협상을 하고 오퍼를 수락하는 등의 과정에서 중요한 조언을 들을 수 있다”고 강조했다.
여기에 에이전트는 각 분야 전문가를 동원해 집을 가장 값어치 나가게 꾸며줄 수도 있다. 물론 추가 비용이 드는 부분이지만 제값을 할 때도 있다는 것이다. 추가로 에이전트는 오픈 하우스를 진행해주고 감정사, 인스펙터, 타이틀 에이전트와 공증 서비스까지 제공한다.
▶단점
에이전트를 고용할 때 가장 큰 문제는 거래 가격에 따라 커미션을 지급해야 한다는 점이다. ‘뱅크레이트’는 이와 관련, 4~6%의 비용 발생이 생긴다고 전했다. 집값이 50만1200달러면 커미션은 2만48달러에서 3만72달러 사이에서 정해진다.
커미션 이외의 단점에 대해 사데 변호사는 “에이전트와 리스팅 계약서에 서명도 해야 한다”며 “이는 계약이 깨지기 전에는 무조건 해당 에이전트와 정해진 기간 내에는 생사고락을 함께해야 한다는 의미”라고 설명했다.
상황에 따라 문제가 될 수 있는데 예를 들면 셀러가 마음에 들지 않거나 마케팅, 세일즈 또는 협상 능력에서 의문이 있는 에이전트와 함께 일을 하는 경우가 그렇다. 에이전트는 셀러의 이익을 보호할 의무가 있음에도 불구하고 상호 협업이 제대로 되지 않을 수 있기 때문이다.
여기에 집을 파는 과정에서 셀러가 주도권을 쥐기 힘든 점도 단점으로 꼽힌다. 샤가 부사장은 “에이전트는 매매 가격, 스케줄, 마케팅 전략, 스테이징, 협상, 제삼자 벤더를 비롯해 기타 모든 사항에 대해 엄청난 양의 결정을 셀러에게 내리도록 부담을 줄 수 있다”고 말했다.
▶어떻게 결정하나
장단점만 봐서는 결정이 쉽지 않을 수 있다. 셀러 입장에서 다음 세 가지 질문을 스스로 던져본다면 도움이 될 것이다.
첫째 집의 가치에 대한 확신이 있는가? 에이전트는 주변 시세, 최근 거래 동향에 비춰 셀러의 집에 적정가격을 매긴다. 그러나 셀러 본인이 이들 시세와는 다소 차이가 있더라도 집에 대한 확고한 신념이 있다면 에이전트 없이 집을 파는데 첫걸음은 내디딜 수 있다.
둘째 투입할 수 있는 시간은 얼마나 되나? 어쩌면 집의 가격은 구하기 쉽다. 그러나 집을 파는 과정은 엄청난 과정이 필요하다. 전문가 수준으로 사진 찍기, 온라인 등에 광고 올리기, 오픈 하우스에 오는 손님 맞기 등은 간단한 과정에 불과하다. 충분한 시간과 강력한 마케팅 기술이 있다면 에이전트 없이 집을 팔 수도 있을 것이다.
셋째 불편한 대화를 하는데 얼마나 편안한가? 주택 거래는 큰 결정이고 최근 집값이 크게 오른 탓에 협상 과정은 절대 쉽지 않다. 오퍼가 쏟아져 온다고 해도 본인에게 일이 되면 즐거운 비명만 지를 수도 없는 일이다. 에이전트가 없다면 협상 과정은 전진과 퇴보를 거듭하는 지난한 과정으로 이런 분야에 자신이 있다면 에이전트 없이 도전할 수 있다.
▶에이전트의 대안
NAR에 따르면 지난해 리스팅 에이전트의 도움 없이 집을 판 경우는 8%다. 사데 변호사는 “셀러가 직접 대중이 접근할 수 있는 인터넷 웹사이트에 매물을 올릴 수 있다”며 “여기에는 크레이그스리스트, 페이스북, 로컬 신문과 매거진 등이 해당한다”고 말했다.
다만 직접 매물로 올리면 등록 초기 막대한 데뷔 효과를 보기 힘들고 가격 결정도 시장 상황에 맞지 않을 수 있어 빠르게 팔아 치울 수 있는 확률은 낮아진다고 봐야 옳다. 여기에 NAR은 “에이전트 없이 나서면 거래 과정에서 발생하는 문제점 해결과 다양한 서류 준비 작업의 이해 등에 있어서 어려움을 겪을 위험이 크다”고 전했다.
밴더스텔트 설립자는 “비용을 아끼기 위해 커미션을 디스카운트해주는 브로커를 고를 수도 있지만 이럴 경우 원하는 시간 만큼 매물 노출이 되지 않을 수 있다”며 “셀러가 원하는 대로 해주거나 시간당 커미션을 받는 경우도 있지만 제대로 관리하지 못하면 더 큰 비용 부담을 지기도 한다”고 주의를 당부했다.
또 다른 대안은 인터넷상에서 집을 사고 고쳐 되파는 ‘아이바이어(iBuyer)’ 업체에 내놓는 것이다. 오퍼패드(Offerpad), 오픈도어(Opendoor), 질로 오퍼스(Zillow Offers) 등이 속하는데 간단하게 온라인 양식을 작성해서 제출하면 즉시 현금 오퍼를 받을 수 있는 식이다.
샤가 수석부사장은 “빠르고 확실하다는 장점이 있다”며 “집을 꾸미고 리스팅하고 오픈하우스를 할 필요도 없다”고 말했다. 그러나 이들 아이바이어는 집을 보수해서 되팔아서 차익을 내는 구조로 항상 시세보다 낮은 가격을 제시하는 경우가 많은 단점이 있다.
▶비용 절약법
리스팅 에이전트를 고용해도 비용을 아낄 수 있는 방법은 미리 커미션에 대해 협상하는 것이다. 샤가 수석부사장은 “많은 에이전트가 일정 퍼센티지의 커미션은 조정해줄 것”이라고 말했다.
또 리스팅하기 전에 과도하게 집을 고치지 않음으로써 비용을 아낄 수도 있다. 좀 더 주의를 기울이면 투자 대비 효과를 넘어서는 정도로 비용을 많이 들인 스테이징을 하지 않을 수 있다는 것이다. 여기에 홈오너 보험과 모기지 이자 등을 고려하면 클로징을 빨리 처리해도 비용을 아낄 수 있다는 조언이다.
류정일 기자
[출처] 미주 중앙일보 2021년 7월 1일